Após reestruturação iniciada em 2023, a CVC reformulou sua estratégia, priorizando lojas físicas menores e o modelo figital, com geração de leads digitais para franquias. Agora, testa consultores de vendas remotos, inspirados no Grupo Boticário, para ampliar presença em cidades pequenas onde não há lojas físicas.
O piloto começa em dez municípios de dez estados, com 20 a 40 consultores cobrindo cidades de 3 mil a 20 mil habitantes, vinculados a franquias e remunerados por comissão. A meta é chegar a mais de 10 mil consultores em 2025 e que o modelo represente 20% das vendas em 2027. Apesar de avanços operacionais e redução da dívida, a CVC ainda enfrenta desafios financeiros e ceticismo do mercado.
As lojas físicas voltaram a ocupar a primeira classe na estratégia da CVC Corp. em junho de 2023, quando o grupo de turismo embarcou em sua reestruturação. Pouco tempo depois, foi a vez do figital – a mescla do offline com o digital – ganhar assento nesse trajeto.
Após superar um período mais turbulento, a empresa quer acelerar sua expansão e adicionar novos destinos ao seu mapa de operações. E, para isso, está abrindo passagem para um projeto-piloto que vai testar o modelo de consultores de vendas remotos na CVC , seu braço de viagens B2C.
“A nossa inspiração foi o Grupo Boticário”, diz Fabio Godinho , CEO da CVC Corp., ao . “Queremos ter presença nos mais de 5,5 mil municípios do Brasil. E esses consultores vão ser distribuídos no raio das cidades onde ainda não é viável ter uma loja física.”
A CVC cumpriu algumas etapas antes de investir nesse novo formato. Logo após Godinho assumir o comando da operação – essa é a sua terceira passagem pelo grupo –, a empresa reformulou sua tese de expansão em lojas físicas.
De um modelo antes centrado em franquias de 150 metros quadrados, instaladas em grandes centros e com um capex de R$ 350 mil, a companhia passou a priorizar pontos de venda mais enxutos, de 25 metros quadrados, que demandam um investimento, em média, de R$ 50 mil.
Fique Por Dentro
Hoje, a CVC está presente em 619 cidades, com 1.393 lojas
O conceito figital aumentou o alcance das franquias para 1,5 mil cidades
A CVC reduziu o tamanho e o investimento das novas franquias físicas
A próxima conexão foi incorporar o conceito de figital, a partir do investimento na geração e captura de leads em canais digitais, que, por sua vez, são redirecionados para as franquias mais próximas dessas potenciais vendas.
“Viramos nosso canhão de marketing do offline para o online. Hoje, o digital já representa 56% da venda das lojas”, diz Godinho. “E, com franquias mais enxutas, saímos de um mercado endereçável de 500 para 1,5 mil cidades.”
Essa tese também permitiu que a marca baixasse sua régua de expansão de cidades com 100 mil para 20 mil habitantes. E é justamente no universo abaixo desse número que a CVC busca ampliar, via consultores, sua capilaridade, hoje traduzida em 1.393 pontos de venda e 619 municípios.
“Vamos entrar primeiro no ‘Brasilsão’”, diz Emerson Belan, vice-presidente de B2C da CVC Corp. “A ideia é começar pela ponta, de fora para dentro. Depois disso, iremos em direção às capitais.”
Segundo o executivo, a empresa ainda está em fase de ajustes das métricas do projeto, que deve começar a ser testado ainda neste mês. O plano é iniciar os testes em dez municípios, de dez estados, selecionados no entorno de cidades nas quais a CVC já tem presença com franquias.
Esse mapa inicial inclui estados como o Espírito Santo, com cidades como Conceição da Barra, Pinheiros, Pedro Canário e Boa Esperança, todas próximas de São Mateus. E também nos arredores de Teófilo Otoni (MG), com municípios como Itambacuri, Carlos Chagas, Poté e Ataléia.
A previsão é ter de 20 a 40 vendedores remotos nessa primeira etapa. Esses consultores poderão cobrir de um a quatro municípios, dependendo do porte dessas cidades, que irão variar de 3 mil a pouco mais de 20 mil habitantes.
Esse consultor não será funcionário da CVC, e sim das franquias. Ele estará necessariamente atrelado a uma unidade da marca e terá acesso aos leads digitais gerados para essa unidade. E sua remuneração virá de um percentual – a princípio de 40% a 50% – da comissão de cada venda que gerar para essa loja.
Até o fim do ano, o objetivo é amadurecer e fazer eventuais ajustes no piloto desse “porta a porta” repaginado e turbinado pelo figital. E, em 2026, a partir dos aprendizados e resultados colhidos, começar a escalar a iniciativa.
“No primeiro desenho que fizemos, nossa projeção é chegar a mais de 10 mil consultores no ano que vem”, afirma Belan. “E acreditamos que, em 2027, esse modelo pode representar quase 20% das vendas da companhia.”
O mercado vai embarcar?
Com esse formato complementar, Godinho entende que a CVC reforça um modelo que lhe traz uma vantagem tanto em relação aos seus rivais tradicionais como sobre as online travel agencies (OTAs, na sigla em inglês).
Para ele, os players mais tradicionais ainda são muito centrados no offline, enquanto as OTAs restringem sua atuação ao digital. Em sua visão, a CVC é a única com presença nesses dois mundos e, cada vez mais, em todo País. E a ter vendas com assistência, seja qual for o canal.
Apesar dos avanços com essa tese, o fato é que o mercado ainda não comprou totalmente o pacote de reestruturação da CVC Corp. E o balanço do segundo trimestre ajuda a ilustrar o motivo de os investidores ainda não terem embarcado totalmente nessa tese.
No período, o grupo apurou um prejuízo líquido ajustado de R$ 15,9 milhões, contra uma perda de R$ 4,8 milhões registrada um ano antes. Já as despesas financeiras cresceram 46,9%, para R$ 91,5 milhões.
Em contrapartida, o Ebitda ajustado teve um salto de 31,3%, para R$ 92,3 milhões, enquanto a receita líquida avançou 16,3%, para R$ 341,8 milhões. A dívida líquida ficou em R$ 399,7 milhões, contra R$ 555 milhões, um ano antes, e a alavancagem, na mesma base de comparação, saiu de 1,6 vez para 0,9 vez.
O BTG Pactual pontou a evolução na eficiência e destacou que, após atingir o fundo do poço na pandemia, o grupo se beneficia da recuperação da demanda e dos seus laços de longo prazo com os diversos elos do setor. Mas ressaltou que os indicadores financeiros seguem pesando no balanço.
“Saudamos a recuperação em andamento, mas nossa recomendação neutra reflete, em última análise, os desafios futuros, como as altas despesas financeiras, bem como o crescimento da competição com as OTAs”, disseram os analistas do banco, que têm preço-alvo de R$ 3 para a ação.
No acumulado de 2025, as ações da CVC Corp. têm alta de 23,1%, com a empresa avaliada em R$ 886 milhões. Em 12 meses, os papéis registram, porém, uma desvalorização de 6%.
“Quando chegamos, em 2023, o risco de liquidez era iminente. Hoje, somos uma empresa absolutamente líquida”, diz Godinho. Ele cita, por exemplo, o pré-pagamento, feito em setembro, de R$ 150 milhões de duas emissões de debêntures, cujo vencimento estava previsto para novembro de 2026.
“Tem muita coisa acontecendo no macro. Estamos focados em melhorias internas, tanto financeiras, quanto estratégicas e operacionais”, diz. “Hoje, a CVC é uma das molas mais espremidas da bolsa. Mas tenho certeza de que uma hora isso vai virar e o mercado vai dar o devido valor a esses esforços.”
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